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爆品思维,拒绝代工,同行共赢……这样能做好一个玩具品牌吗?

2017-12-21 16:17        编辑:蜘蛛商务网        来源: www.zhizhu35.com

益智玩具近年在国内玩具市场越来越受到消费者欢迎,厂商对此类产品也越发重视。来自深圳的磁性玩具品牌酷彼伴,短短几年间迅速崭露头角备受关注;尽管在渠道拓展方面也走了弯路,但品牌创始人陈宇对于产品和行业的热情,让公司坚持了下来。日前,陈宇接受了中外玩具全媒体中心(中外玩具网&《中外玩具制造》)记者的专访,讲述品牌发展背后的故事。

  新兵

  2014年,陈宇才从配件行业转行进入儿童玩具市场。

  2004年,大学毕业的他离开老家放弃安逸的工作,到东莞、深圳从事磁铁销售,一干就是十年。但配件行业利润空间越来越低,陈宇越发感受到事业的瓶颈。这期间他还开过餐饮店,也曾在深圳某电子产品公司担任CEO,但这些似乎都不是自己所追寻的,他无时不在思索转型方向。

  当时,刚满3岁的孩子为陈宇生活带来了别样的乐趣。他经常到当地的商场和批发市场购买各种益智玩具给孩子,在陪孩子体验玩具的同时,发现市面上很多玩具存在着安全性的、可玩性的各种问题,他觉得很多设计还有改进提升的空间,结合自己未泯的童心和玩心,他决定自己来创造一个全新的玩具品牌。

  认准了前景广阔的玩具行业,结合自己在磁铁行业干了10年的经验,陈宇为自己的初创公司确定了一个明确的方向:专注益智、塑胶、磁性玩具。他深知,自己作为行业新兵,必须从一个较小的产品类别切入才有机会成功。

  爆品

  从磁力积木开始,磁力枪、磁力工程车,到磁力军车、磁力女生车,酷彼伴新品数量不追求多,但保持每年都有新款,每款都能满足部分玩家的需求,目前已获得1个发明、7个实用新型专利,“爆品”思维贯穿公司的新品开发环节。

磁力女生车系列

  对于做“有吸引力的玩具”的广告语,陈宇很是满意,既暗喻公司硬件磁性玩具特性,又展现了公司产品开发的理念:硬件方面,从第一代磁力积木开始,产品便学习了乐高的做法,在设计时保留了通用端口,确保可以与后面的产品兼容,增强产品的可玩性和延展性;软件方面,酷彼伴借助“微课堂”等形式,通过儿童心理老师服务于用户,让用户认识到高质量陪伴的重要性,也让亲子关系变得更有吸引力。

  尽管工作很忙,但陈宇很重视陪伴孩子,身兼产品经理的他,很善于从陪伴中获取新品开发的创意。

  有一次在小区的海盗船上,一个男孩的软弹枪打到另一个孩子的眼睛,受害孩子的家长愤怒地将孩子的枪摔掉,怒斥这是暴力游戏。

  陈宇并不认同这位家长的看法,在他眼里,枪对于男孩来说就是一个英雄的梦想,正如娃娃对应女孩的公主梦一样。他清晰地记得自己孩子的软弹枪损坏后不愿重买一支、固执地用透明胶布修复的场景,孩子将玩具当成自己的战斗伙伴。

  酷彼伴的磁性风暴枪系列由此诞生。陈宇主导研发了这款没有实弹,没有声光的玩具枪,但产品一开始并没有获得买家的认可。一直到今年,市场开始陆续接受这款产品,安全、耐摔成为产品的亮点,也解决了大多数家长的顾虑和痛点。陈宇更看重的还有它的好玩、多变,6件套的产品可组成47种造型,“孩子的创意是最强的,他会说,‘这是我创造的’。”

  渠道

  2015年,陈宇认为传统渠道有走向衰退的趋势,为此花了一年时间研究O2O行业,甚至计划在北上广深开千个社区店,但由于操作运营失误,资金产品跟不上等众多因素影响,这次尝试并不成功。

  2016年广州玩具展之后,陈宇认识到传统地区代理商、渠道商依然有着不可替代的作用。

  “我和销售团队,花了一年的时间,跑遍全国‘拜山头’!”由于产品的差异性备受认可,一年多以来,酷彼伴的产品迅速在玩具反斗城、商场、超市、母婴用品店乃至机场、高铁等多个渠道销售。

  在稳定传统渠道的同时,陈宇并没有放弃对新媒体渠道的探索,他非常看好社交媒体营销的前景。在国内,酷彼伴今年尝试与自媒体大咖合作,并取得不错的销售成绩;在国外,代理商将产品视频上传到YouTube,让更多的玩家认识到酷彼伴品牌,最热的视频点击超过270万次,所有视频点击累计超过412万次。

  对于同业竞争,陈宇不以为然,他认为同行不是冤家,应该是朋友。“不论把谁打垮,又会有新的竞争者出来,不如一起把市场做大,大家共创共赢。”

  他告诉自己的销售团队,同行需要客户时可以介绍,今年他自己就干了不少这样的事情,因此也认识了更多的好朋友。他坚信“你想获得财富,就要做慷慨大方的事情。”

酷彼伴货架

  执拗

  陈宇骨子里是一个爱折腾、反传统、不轻易妥协的人,从一开始决定进入玩具行业,他就坚定地认准了品牌路线。

  进入玩具行业后,不断有国内同行希望公司可以做代工,陈宇都一一回绝;国外客商也想给他OEM订单,他反过来请客户做其品牌的代理。同行好心相劝:“你傻啊,有单就接吧,模具不用钱啊?”陈宇反问道:“一样的产品,Logo变了,我怎么保护客户利益,还怎么做品牌?”

  上市公司特步找上门,希望合作出一批产品,陈宇终于“妥协”,但依然坚持要保留自己品牌,最后产品以联合Logo的形式推出。

  陈宇说,他理解的做品牌应该像是一场长跑,虽然没有短跑选手跑得快,但会很久,很稳。他告诉记者,坚持的过程很难,中间也有很多的诱惑,今天谢绝后,第二天早上可能也会后悔到把自己的脸都打肿了,但回到公司后还是会告诉自己坚持是对的。

  经过几年的曲折摸索,酷彼伴在全国的渠道布局已初步完成,公司接下来还将在新媒体、电商、外贸等领域发力,完善销售渠道。

  目前,酷彼伴已经完成天使轮投资,未来计划与更多资本方合作,打造酷彼伴(MAGFUN)磁性玩具专属IP。

  以前的朋友问:“公司这几年都亏损,为什么还要坚持?热情能当饭吃吗?”

  陈宇说:“当热情燃烧起来,就有吃不完的饭。”

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